O Business ModelCanvas nada mais é do que uma ferramenta que te ajuda a definir de maneira prática qual é o modelo de negócio da sua empresa. Ou seja, com ele você irá pensar e documentar de que maneira irá funcionar a logística e operação, o marketing e as vendas, o atendimento ao cliente, a geração de receitas e até mesmo os valores da marca.
Por ser tão completo e prático, o Canvas ajuda milhares de empreendedores e gestores a encontrar o melhor rumo para seguir. Mas como o comportamento do mercado e dos clientes está sempre mudando, nem sempre o modelo de negócio consegue se manter sustentável. É quando aquela ideia deixa de gerar resultados que você precisa repensar alguns pontos ou toda a estratégia.
Nesse artigo, vamos te explicar como e quando você deve pensar e repensar o seu modelo Canvas.
Como preencher e revisar o Business ModelCanvas
Se você está montando um novo negócio, você pode usar esta ferramenta para desenhar diversos modelos e encontrar aquele que vai te destacar no mercado. Mas caso sua empresa já esteja funcionando, é importante fazer o quadro com seu modelo de negócioe revê-lo anualmente para identificar oportunidades de melhorias.
Da mesma forma que o mercado, as tecnologias, a concorrência e os consumidores não são estáticos, sua empresa também precisa de mudanças para continuar gerando resultados. Nesse caso, redesenhar o Canvas pode te ajudar a encontrar novos segmentos de mercado, novas formas de se relacionar com o cliente ou mesmo de gerar mais receita.
Por ser um mapa visual do seu negócio, o Canvas não precisa ser muito detalhado. Basta inserir os pontos-chave que te ajudarão a visualizar a sua estratégia e tomar decisões com mais segurança.
Acompanhe a seguir qual o passo a passo que deve ser feito para montar um modelo de negócios completo, através do preenchimento dos nove blocos existentes na ferramenta, e confira alguns exemplos que podem te trazer insights sobre o seu negócio. Usaremos como base o setor de alimentos, um dos que mais cresce no Brasil. Mas a ferramenta pode ser aplicada em qualquer empresa, independente do setor.
1. Segmentos de clientes
Toda empresa precisa de clientes para gerar receita. Mas quem são eles? Onde estão, o que gostam de consumir, qual a faixa etária e escolaridade ou profissão, como se comportam no dia a dia?
É preciso conhecer bem o seu público para saber de que forma sua marca pode alcançá-lo e atendê-lo. Para empresas que já possuem uma buyer persona e uma jornada de compra bem definidos, fica mais fácil.
Supondo que você possui uma indústria de alimentos e sua intenção é vender para supermercados. Nesse caso, o seu cliente não é diretamente a empresa, mas sim o profissional responsável por negociar com os fornecedores e selecionar os produtos que irão para as gôndolas. Essa buyer persona busca qualidade e preço para ter uma boa margem de lucro e oferecer o melhor aos seus clientes.
Mas se você tem uma fábrica de bolos decorados com loja própria e vende diretamente ao consumidor final, é preciso pensar quem é esse público. Seriam mulheres entre 30 e 40 anos que fazem aniversário para os filhos? Ou são casais de noivos de classe média alta que não economizam para fazer uma bela festa?
É preciso pensar nos clientes ideais que sua empresa quer atender e quais características eles possuem.
2. Propostas de valor
A proposta de valor se refere ao que a marca oferece ao cliente, mas que não é palpável. Todo produto ou serviço busca resolver um problema, certo? Um alimento pode matar a fome, mas também pode gerar prazer ou trazer na memória a sensação de comida caseira, por exemplo.
Se você possui uma linha gourmet, seus valores remetem a qualidade, a sofisticação, a algo único, podendo ser até artesanal. Já os alimentos congelados proporcionam praticidade, sem deixar de lado o sabor.
Ou seja, nesse ponto você deve refletir sobre de que forma a sua empresa está solucionando problemas do cliente e gerando satisfação. Você não entrega apenas um produto ou um serviço, mas uma experiência. E isso pode ser um grande diferencial para a sua marca.
3. Canais
A verdade é que não importa se você tem o melhor produto do mercado, se o seu atendimento não for bem feito. E com isso, você deve considerar todas as etapas do funil de vendas. Desde a atração do cliente com estratégia de marketing, até a venda e o pós-venda.
Portanto, de que maneira a sua empresa se conecta com seu público? Você possui um site institucional onde os clientes podem conhecer a sua marca? Você está presente e interagindo nas redes sociais que eles utilizam? Ou você realiza anúncios na TV, no rádio e na própria internet?
Como acontece o seu processo de venda? A pessoa precisa ir até o mercado para ver o seu produto e comprar? Você possui um e-commerce ou realiza delivery, seja por aplicativo de terceiros ou por canal próprio?
Como acontece o seu atendimento ao cliente, no caso de dúvidas ou reclamações? É apenas por e-mail, telefone, rede social ou WhatsApp? Ou você é uma empresa inacessível, com a qual os clientes não conseguem conversar e acabam tendo uma experiência ruim?
Por último: você realiza pesquisas de satisfação ou cria ações e conteúdos para fidelizar esses clientes? Coloque tudo no Canvas e avalie.
Aprenda a fazer marketing de laticínios.
4. Relacionamento com clientes
Nesse momento é preciso pensar em quais estratégias sua empresa irá apostar para criar e manter o relacionamento com o cliente. Ele pode acontecer de maneira completamente automatizada, com a compra via e-commerce, atendimento por chat bot e mais praticidade e autonomia para o cliente, por exemplo.
Pode ser mais humanizado, com interação nas redes sociais e atendimento via telefone, resolvendo os problemas dos clientes com a máxima agilidade e empatia. Ou pode ser um modelo híbrido, que traz a praticidade das automações e a sensibilidade do atendimento humano.
Há diversas possibilidades e você precisa descobrir aquilo que funciona melhor para a sua empresa, de acordo com os recursos disponíveis, ao passo que também deixa o cliente satisfeito com a marca.
5. Atividades-chave
Quando pensamos em atividades-chave, precisamos refletir sobre os processos necessários para que as propostas de valor sejam entregues ao cliente. Isso inclui pensar não só na jornada de compra do cliente, mas também no funcionamento da empresa.
Por exemplo, uma indústria de laticínios precisa que haja a produção dos alimentos, uma logística para a entrega deles ao mercado, mas também uma equipe de marketing que irá trabalhar a divulgação do produto.
Já no caso de um e-commerce, é preciso ter mais do que o produto, a divulgação e a logística de entrega. Mas também um site ou aplicativo, um sistema informatizado para captar e processar os pedidos, um CRM para armazenamento de dados dos clientes, que serão usados para enviar pesquisas de satisfação, ofertas de recompra e afins.
Conheça 6 aplicativos usados por gestores.
6. Parceiros
Não podemos esquecer dos profissionais e empresas de fora que precisam trabalhar ao seu lado para que essas atividades saiam do papel. Voltando à ideia da indústria, sua empresa irá precisar de produtores e fornecedores de matéria-prima e embalagens, fabricantes e técnicos de máquinas, transportadoras e representantes de vendas, por exemplo.
Mas se você também tiver uma loja virtual, não pode deixar de contar com a equipe de informática, que irá desenvolver o site e os sistemas, além de prestar manutenção. Há ainda a equipe de vendas e de atendimento, sem contar os profissionais de marketing e os pontos de venda.
Coloque na lista todos que fazem parte deste grande projeto e tente não esquecer de ninguém, inclusive os investidores, se houver.
7. Recursos
Chegou a hora de pensar nos recursos necessários para colocar o negócio para funcionar. No caso das indústrias, a primeira coisa que você precisa é de um espaço físico com estrutura adequada e maquinários. Mas também o recurso humano, a mão de obra qualificada que irá gerir e operar a empresa.
Se você utiliza o serviço de terceiros para o fornecimento de matéria-prima,transporte, marketing e atendimento você não precisa incluí-los neste campo. Mas se houver uma equipe de vendas, é importante se lembrar dela.
8. Estrutura de custos
É claro que não podemos esquecer dos custos e aqui é interessante dizer no que a sua empresa precisa gastar para se manter funcionando. Podemos começar pela estrutura e os custos da produção, o pagamento dos funcionários, os custos com transporte, equipe de vendas, de marketing e atendimento, entre outros.
Não se preocupe em especificar os valores, mas é preciso ter clareza dos investimentos que precisam ser feitos para que a sua empresa consiga entregar ao cliente a experiência prometida.
9. Fontes de receita
Por fim, a parte mais esperada: definir como acontecerá a geração de receita. Pode ser que no seu modelo de negócio seja possível apenas vendas no atacado para supermercados. Ou vendas no varejo com foco no consumidor final, por meio de loja física ou virtual própria.
Outros modelos de negócio que não se concentram na indústria poderiam especificar aqui que a receita é gerada através de comissão, por assinatura, por doação, dentre tantos outros exemplos. Defina aquilo que faz mais sentido para a sua empresa.
Agora que você já tem um Business Model Canvas montado e atualizado, é hora de pensar em como melhorar essas lacunas. Que tal começar pelo setor financeiro?
Confira nossa Webinar sobre Gestão de Custos na Prática e saiba como gerar mais receita para a sua empresa.
